¿Cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor por la disrupción digital? ¿Qué se puede hacer al respecto desde las empresas de marketing? ¿Cómo usar la nueva tecnología para encontrar novedosas formas de conectarse con el consumidor y de impulsar el crecimiento?

Estas respuestas vino a responder Marcelo Tripoli, VP Digital Marketing & Expert Associate Partner de McKinsey, con su presentación en el Congreso Chileno de Marketing 2019. No te quedes atrás y entérate de los cambios necesarios para estar al tanto de las crecientes demandas de los consumidores actuales.

Un gran switch en solo 50 años

Hoy en día se pueden hacer muchísimas cosas desde nuestros celulares:, conectarnos al banco, pedir un taxi o comida solo con una aplicación, comprar por Mercado Libre, etc. Marcelo Tripoli enfatizó que no hay que dar por sentado todos los cambios que han ocurrido en el último tiempo. Y mostró esto con una buena metáfora.

En la Fórmula 1 de 1950, las paradas en pits se hacían con asistencia de cuatro personas, incluyendo al conductor, lo que demoraba 67 segundos en el cambio de ruedas, tornillos, afinamiento, etc. Todo lo contrario ocurría en el video posterior de Fórmula 1 en 2013, donde se realizaba el mismo trabajo, solo que entre 20 personas. Así, luego de dos segundos, el conductor estaba listo para seguir.

“Les puedo asegurar que esta dinámica de cambiar las ruedas en la carrera, es exactamente la diferencia del consumidor de hoy con el consumidor de hace 30 o 50 años. Nosotros como usuarios, una vez que probamos una forma más conveniente de comprar o reservar un restaurante, no vamos a querer volver. Rápidamente nos adaptamos a todo lo que sea más fácil, barato, eficiente”, enfatizó Tripoli.

Adaptación y demanda

“Nos adaptamos y demandamos más. Somos más impacientes y queremos más, poniendo presión en el mercado”, dijo, agregando un sorprendente dato. La vida útil de la empresa continúa disminuyendo y los ciclos de negocios se están acelerando. La mitad de las empresas en el índice S&P500 serán reemplazadas en la próxima década.

Por lo que efectivamente, “estamos en una situación que está cambiando el mundo”.

Y, para los vendedores, esto puede ser visto de varias maneras. Una de ellas es cuánto tiempo tienen para captar la atención de nuevos usuarios.

Por ejemplo, una persona que está navegando en su smartphone. Hay nanosegundos en juego para atraerlo o atraerla. “Por lo que es muy muy difícil conseguir la atención, retención y compromiso”, enfatizó Tripoli.

De hecho, las personas hasta dedican su tiempo para instalar softwares con adblockers en sus teléfonos y computadores, para evitar ver la publicidad.

La importancia de crear valor

“La publicidad tiene que ser de valor para el usuario. Tenemos que ser lo más inteligentes posible para generar valor para las personas y evitar la irrelevancia”, dijo.

Es sorprendente que los publicistas y vendedores se demoren en promedio ocho meses en producir un anuncio o una gran campaña publicitaria.

“Hay nanosegundos para obtener la atención de las personas. Es desquiciado que se demore tanto la producción. Nos tenemos que mover de una manera más rápida y significativa”, exclamó Marcelo.

Una gran herramienta

Con la madurez del marketing digital y la optimización de los medios se pueden ver ganancias a corto plazo. Sin embargo, “lo difícil es reiniciar el modelo operativo de un departamento de marketing. Repensar la forma en que haces marketing. Reconsiderar la forma en que se maneja la agencia, la forma en que se analizan los resultados”, dijo.

Para ejemplificar algunas dimensiones Tripoli, se enfocó en el uso de data:

“Tenemos mucha data disponible hoy para confeccionar mejores anuncios. O sea, si quiero hacer un anuncio relevante para alguien, necesito confeccionarlo, y para esto, necesito usar los datos. Necesito saber quién va a ver eso, su género, su edad, si tiene hijos o no”.

Marcelo mostró un ejemplo publicitario exitoso que realizó Pizza Hut. En la cadena, publicaron sus anuncios solo en los alrededores de las sucursales y los programaron para la hora del almuerzo y la cena. De esta manera, Pizza Hut aumentó sus ventas en un 21,5%, en promedio. “Este ejemplo solo es posible por el uso de data”, y por la personalización basada en geolocalización y otras variables.

Y para terminar Marcelo habló del equipo. “Debiesen empoderar a sus equipos. Debiesen trabajar de una forma ágil, sin burocracia y con más accountability”. Por lo que se necesitan pequeños equipos que trabajen de la forma más independiente posible, indicó.

“Cuando ustedes hacen un cambio en la organización, aplican las nuevas técnicas y buscan el talento correcto, realmente vale la pena”, finalizó Tripoli en su presentación en el Congreso Chileno de Marketing 2019.

Revive su charla completa en el video inferior y descarga su PPT aquí.