La figura y el oficio del vendedor, con los años y la irrupción de la revolución tecnológica, ha cambiado.

Ari Bermann señaló que «60% de los ejecutivos de compra a nivel mundial dicen que con la información que tienen en la web pueden obtener lo que necesitan», sin tener que contactar a un vendedor.

Esto, añadió el vicepresidente comercial para Sudamérica de Aramark, responde a lo que él llama tendencias transaccionales del negocio a negocio (B2B), tema en el que ahondó durante su participación en el XII Congreso Chileno de Ventas: «End Game».

Las tendencias del B2B

«El B2B está cambiando y evolucionando», apuntó Bermann, destacando dos tendencias:

– Transaccionales: el ejecutivo entra al website, tiene información y es capaz de ir y hacer adquisiciones con los datos disponibles.

– Complejas: responden a los cambios que experimenta el mercado y un claro ejemplo son las licitaciones.

«Cuando el peso relativo de la compra que están haciendo es importante en el mix del producto que ustedes venden, hay que hacer otras cosas: hay que licitar, tener especificaciones técnicas por cada una de sus compañías», expresó.

Licitaciones y el importante rol del comprador en las empresas

En ese sentido, Bermann explicó que «las empresas grandes cada vez son más grandes», tomando mayor relevancia en el mercado.

«Hoy día ya se habla de ‘las empresas de los trillones’ […] Manejan el 60% del movimiento en el mundo, por lo cual hay que venderles, hay que licitarles», agregó Bermann.

Además, destacó que el comprador tiene un rol mucho más relevante dentro de las empresas y es quien toma la decisión.

«El usuario pasó a un tercer nivel [de relevancia], el financiero a un segundo nivel y el primer puesto está ocupándolo el comprador (procurement and supply)», apuntó.

Anatomía del comprador de hoy día

Durante la parte final de su participación, Bermann describió al «comprador de hoy día», detallando varios puntos que considera fundamentales.

Basándose en cuatro aspectos, Bermann afirmó que:

– El comprador actual es analítico, tanto en lo técnico como en lo económico.

– El tema de probidad es muy fuerte, ya que cada día es más importante y relevante para las empresas.

– El compliance y el Indicador Clave de Rendimiento (KPI) son relevantes.

– Enfatiza en las definiciones contractuales o, como también dijo Bermann, «el lindo contrato del cierre de negocios».

No pasó por alto la conocida «cultura de la inmediatez» en la que nos movemos actualmente, aspecto que ha ocasionado que los contratos cada vez duren menos, aumentando las tasas de licitaciones.

«Las licitaciones no las hace el vendedor solo […] Cuando hablamos de que el juego de la venta cambió, es porque hay un equipo comercial que tiene que trabajar con él».

Bermann culminó planteando tres desafíos en pensando en el futuro de las ventas:

1 – «Construir un ecosistema» en el que todos trabajan en conjunto, entendiendo hacia dónde van.

2 – Integrar la tecnología.

3 – Entender que «existe una demanda derivada de tu producto y eso significa B2B2C». Hay que conocer al comprador, pero también al que está detrás.

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