Objetivos
Este seminario proporciona la capacidad de aplicar estrategias y desarrollar habilidades efectivas de negociación en la relación comercial con proveedores. Específicamente se propone:
- Identificar dentro del proceso negociador los intereses de las partes
- Crear posibilidades y hacer propuestas persuasivas basadas en intereses en juego.
- Aplicar técnicas para superar las objeciones que se presenten en la negociación
En este taller práctico, la metodología de trabajo considera una activa participación de los asistentes, a través de exposiciones interactivas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, diagnósticos, análisis de casos, juego de roles online retroalimentados, utilización de técnicas de psicología económica y análisis de videos relativos a los temas tratados.
CONTENIDO
El proceso de negociador
Negociación
• Definición de la negociación
• Proceso de la negociación
Estilos e intereses
Intereses tras las posiciones negociadoras
• Actores, Poder de decisión y Prioridades.
• Matriz de intereses
Evaluación de propuestas
El cuidado de la relación interpersonal
Diseñar y Evaluar propuestas
• Diseñar nuevas posibilidades
• Criterios legitimados y las 4P.
Superando desacuerdos en las negociaciones
Manejo de desacuerdos
• Prometo prometer
• Contraofertas
Mejor solución a las diferencias
• Denegación
• Alternativas de ambas partes
Tácticas y estrategias
Las tácticas y estrategias
Contramanejo de las tácticas y estrategias
Criterios de cierre de la negociación
Relator
Andrés Ceppi
Psicólogo (U. de Chile), Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. de Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (Instituto de Gestión y Liderazgo), Capacidad Emprendedora (Club Emprendedores), Practitioner en P.N.L. (Sociedad Chilena de Programación Neuro Lingüística), Programa PymeUC (P.U.C.), Programa Compite 1000 (asociado a la U.A.I.), Diplomado en Inversiones y Mercados Financieros (U. de Chile), Economía Conductual (P.U.C), y Master en Innovación (U.A.I.).
En la Universidad de Chile, Facultad de Economía y Negocios, fue Director Académico del Diplomado en Habilidades Directivas (Mejor Director Académico 2015), docente del Diplomado DEGIS (Mejor Profesor Diplomados FEN 2011, 2012, 2013, 2014 y 2016), Desde el 2017, relator de U. Negocios de la U. de Chile y actualmente es Director Académico del Diplomado en Gestión de Equipos de Salud en Entornos VICA. Es relator en ICARE desde 1995. Actualmente es Socio-Director Ejecutivo de Grupo LogoAcción, y docente de Otec LogoAcción.