Objetivos

Este seminario proporciona la capacidad de aplicar estrategias y desarrollar habilidades efectivas de negociación en la relación comercial con proveedores. Específicamente se propone:

  • Identificar y aplicar los actos de comunicación fundamentales en el proceso de negociación
  • Identificar dentro del proceso negociador los intereses de las partes
  • Crear posibilidades y hacer ofertas persuasivas basadas en las soluciones a los puntos de quiebre de los clientes
  • Aplicar técnicas para superar las objeciones que se presenten en la negociación

Contenidos

El proceso de la negociación
  • El rol del comprador vs. el rol del vendedor
  • Negociación
  • Definición de la negociación
  • Proceso de la negociación
  • Conversaciones para la acción
Estilo e intereses
  • Estilos de negociación
  • Intereses tras las posiciones negociadoras
  • Quiebres: Necesidades, preocupaciones, expectativas e intereses de las partes
  • Matriz de intereses
Evaluación de propuestas
  • El peso de los intereses vs. la relación interpersonal
  • Elementos decisivos de la evaluación
    – Tiempo
    – Información
    – Poder
  • Evaluar propuestas
    – Condiciones de satisfacción: plazo, precio, cantidad, calidad, otros
    – Diseñar nuevas posibilidades
    – Principios de persuasión
    – Criterios legitimados
Superando desacuerdos en las negociaciones
  • Desacuerdo en la negociación
    – Definir el marco de referencia
    – Relación con los intereses de la contraparte
    – Construyendo escenarios alternativos
  • Apertura de nuevas posibilidades
    – Prometo prometer
    – Contraofertas
  • Mejor alternativa a un acuerdo
    – Evitar un mínimo en la posición negociadora
    – Denegación
    – Alternativas de ambas partes
Tácticas y estrategias
  • Las tácticas y estrategias
  • Contramanejo de las tácticas y estrategias en el proceso negociador
  • Criterios de cierre de la negociación

Metodología

La metodología de trabajo considera una activa participación de los asistentes, a través de exposiciones interactivas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, diagnósticos, estudios de casos, role-playing y retroalimentados, entrenamiento personalizado, utilización de técnicas cognitivo conductuales y análisis de videos relativos a los temas tratados.

Información de valores

A continuación, puede revisar los valores de esta capacitación para los Socios ICARE y el público general.

Inscripción
Socios ICARE
General
Inscripción capacitación
$246.000
$492.000

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1.-

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Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación

Es responsabilidad de la empresa u OTIC realizar trámite de inscripción Sence con la debida anticipación. Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.