Objetivos
En tiempos de crisis locales o mundiales, y bajo la reflexión que esta condición será más constante en los tiempos futuros dada la persistente volatilidad de las economías y sus interacciones globales, sumado ahora a la fragilidad sanitaria en que convivimos y las contingencias sociales, es que se hace imperativo que las empresas se adapten con la máxima rapidez, para transitar en estos nuevos escenarios no solo de alta competitividad, sino que ahora en tiempos de crisis recurrentes.
En este contexto es clave que la estimación de demanda como parte de la estrategia comercial esté revisando los posibles escenarios competitivos del mercado y alineado a un modelo de trabajo colaborativo con los clientes y al interior de la organización integrada al forecast de ventas. La improvisación y la falta de ejecución correctiva de la demanda es garantía de malos resultados. Es imperativo estimar los ingresos de la empresa y como alcanzarlos.
Este programa entrega una visión integrada y las variables claves del proceso de estimación de demanda con foco agudo en sostener las ventas de manera constante para fidelizar y desarrollar clientes y sobre todo de una bajada práctica para su ejecución. Proporcionando técnicas y un modelo de operación integrada con la cadena de suministro de modo sistémico y colaborativo. Sobre todo en tiempos de crisis.
Contenido
- Cómo se comportan las compras y los consumos en momentos de crisis
- Integrando información económica, demográfica y del mercado
- Estrategia y Objetivos corporativos
- Plan comercial Integrado
- Herramientas de análisis
- Ventas y Marketing
- Gestión e Impacto en las decisiones comerciales
- Rentabilidad. Clasificación y análisis del Portafolio
- Optimizando la Matriz de la cartera de productos
- Matriz de análisis y Política de Inventarios
- Segmentación de canales de ventas y de clientes
- Gestionando la estructura de ventas
- Markerting en escenarios volátiles
- Tendencias y paradigmas del Ecommerce
- Desafíos de los negocios online y el offline
- Forecast de ventas
- Definición de los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
- Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
- Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)
- El Proceso paso a paso y su monitoreo
- Roles y responsabilidades de los actores del proceso
- Integrando a la cadena de abastecimiento
- Implementación de los desafíos definidos en el forecast
- Planes y ventas con Clientes
- Visión integral de la cadena de suministro
- Compromisos de los actores responsables del proceso
- Kpi´s para prospección de clientes y de efectividad
- KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
- Medición del desempeño de la estructura de ventas
- KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
Relator
Pablo A. Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.