Objetivos

La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales. En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera como al interior de ella. La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo y/o ejecutivo. Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.

Este seminario aporta una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.

 

METODOLOGÍA

La metodología de trabajo estimula una activa participación de parte de los asistentes, a través de exposiciones dialógicas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, análisis de casos, assessment individual, utilización de técnicas cognitivo-conductuales y video foros relativos a los temas tratados.

 

CONTENIDO

El proceso de la negociación

  • Competencias para una negociación efectiva

Definir el problema en base a intereses

  • Intereses tras las posiciones negociadoras
  • Indagación a través de la escucha activa

– Matriz de intereses: propios y de la contraparte

Inventar posibilidades y diseñar ofertas

  • Técnicas creativas para la generación de posibilidades

Manejo de objeciones

  • Identificar objeciones
  • Técnicas de superación y disolución de objeciones
  • Poder declarativo

Estrategias de negociación

  • 5 estrategias negociadoras
  • Tácticas y contra-tácticas
  • Establecimiento de compromisos

Relator

Andrés Ceppi

Andrés Ceppi

Psicólogo (U. de Chile), Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. de Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (Instituto de Gestión y Liderazgo), Capacidad Emprendedora (Club Emprendedores), Practitioner en P.N.L. (Sociedad Chilena de Programación Neuro Lingüística), Programa PymeUC (P.U.C.), Programa Compite 1000 (asociado a la U.A.I.), Diplomado en Inversiones y Mercados Financieros (U. de Chile), Economía Conductual (P.U.C), y Master en Innovación (U.A.I.).
En la Universidad de Chile, Facultad de Economía y Negocios, fue Director Académico del Diplomado en Habilidades Directivas (Mejor Director Académico 2015), docente del Diplomado DEGIS (Mejor Profesor Diplomados FEN 2011, 2012, 2013, 2014 y 2016), Desde el 2017, relator de U. Negocios de la U. de Chile y actualmente es Director Académico del Diplomado en Gestión de Equipos de Salud en Entornos VICA. Es relator en ICARE desde 1995. Actualmente es Socio-Director Ejecutivo de Grupo LogoAcción, y docente de Otec LogoAcción.

Información

Fecha de inicio

Lunes 2 de diciembre de 2024

Fecha de término

Miércoles 4 de diciembre de 2024

Realización

Lunes y miércoles de 8:45 a 12:45 horas
(café de bienvenida 8:30 horas)

Duración

8 horas (2 sesiones de 4 horas c/u)

Lugar

Sede ICARE, Apoquindo 3650, piso zócalo, Las Condes

Valores

Socios ICARE $169.000 | No Socios $238.000
(15% de descuento por 3 o más inscripciones)

Inscripción

Datos empresa

Datos Facturación Electrónica

Datos de quien realiza la inscripción

Datos del(os) participante(s): (Máximo 10)

1.-

Si quiere inscribir más de 10 personas, puede hacerlo adjuntando un documento con sus datos: nombre completo, cargo, RUT y mail.

Adjuntar listado de inscritos

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Si su empresa utiliza ORDEN DE COMPRA para la facturación, agradeceremos emitirla según datos siguientes antes del inicio del curso para completar su inscripción:

Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación en administración y temas afines

Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad; en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.