Objetivos
En tiempos de crisis locales o mundiales se hace imperativo que las empresas se adapten con la máxima rapidez, para transitar en estos nuevos escenarios no solo de alta competitividad y complejidad, sino que ahora en tiempos de crisis recurrentes. Los Planes de la empresa no necesariamente se van a mantener, deben corregirse y definir nuevos objetivos y una nueva estrategia con foco en resultados y en la eficiencia de la operación. La improvisación y la falta de ejecución correctiva de la demanda y del plan comercial es garantía de no buenos resultados. Es imperativo estimar los ingresos de la empresa y cómo alcanzarlos.
El objetivo central es conocer las herramientas claves para gestionar con éxito las ventas y sus resultados en el mercado, en tiempos complejos y de venta difícil.
El curso permitirá conocer un enfoque agudo de cómo sostener las ventas de manera constante para fidelizar y desarrollar clientes. Además, analizaremos las variables claves que determinan el realizar un forcast o estimación de los objetivos de ventas y las métricas de negocios que todo ejecutivo debe analizar y gestionar para alcanzar los resultados de ventas en tiempos de crisis.
Contenidos
Contexto macro y micro del entorno competitivo y variables exógenas que impactan al negocio
Cómo vender más en tiempos de crisis
Cómo atraer y fidelizar a clientes
Gestión e Impacto en las decisiones comerciales
Gestionando el Portafolio de Productos
Rentabilidad. Clasificación y análisis del Portafolio
Optimización y Segmentación de canales de ventas y de clientes
Clasificación y priorización de los canales y clientes en escenarios de incertidumbre
Gestión de la estructura y equipo de ventas
Reiventar el negocio y nuevas formas de comunicarse con los clientes
Markerting y las ventas en problemas
Tendencias y paradigmas del Ecommerce
Desafíos de los negocios online y el offline
Definición de los drives relevantes para analizar y definir los objetivos de ventas
Proceso paso a paso de elaboración de objetivos de ventas, su monitoreo y control
Roles y responsabilidades de los actores del proceso
Plan de ejecución de las Ventas
Implementación de los desafíos definidos en el forecast
Planes de ventas con Clientes
Compromisos de los actores responsables del proceso
Métrica de Ventas. Estrategias y Tácticas
Estructura y equipos de ventas
Tips para prospección de clientes y de efectividad
KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
Medición del desempeño de la estructura de ventas
Potenciar y priorizar resultados comerciales.
KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
Relator
Pablo Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.