Objetivos
El alto impacto de tener un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados contra los objetivos definidos. No hay otra manera de optimizar los resultados si no se evalúa el plan y su implementación. Analizaremos las variables claves para realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s) de gestión más relevantes para las empresas.
Este programa permite conocer las herramientas claves de control y medición de ventas con un enfoque agudo en aumentar las ventas de sus clientes en el resultado esperado, basado en los objetivos definidos en el Plan comercial y/o de ventas del negocio y como alinear al equipo de ventas con los objetivos corporativos del plan de comercial versus los propios indicadores de desempeño.
Es importante medir el resultado respecto a los objetivos trazados, identificar oportunidades de mejora priorizando las ventajas competitivas, y sobre todo saber ejecutar las estrategias.
Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial, estimación de demanda, las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño clave, con una bajada práctica para su ejecución. Proporcionando técnicas y un modelo de trabajo para todos los que deben participar de estos procesos de modo sistémico y colaborativo.
Contenido
- Quiénes son los nuevos consumidores
- Comprender al que hoy decide la compra
- Foco en el consumo y la demanda
- Incentivar y desarrollar la capacidad analítica
- Plan comercial Integrado y herramientas de análisis
- Ventas y Marketing
- Gestión e Impacto en las decisiones comerciales
- Canales de Distribución
- Segmentación de canales de ventas y de clientes
- Clasificación y análisis de Portafolio
- Matriz de gestión de la cartera de productos
- Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios
- Forecast de ventas
- Definir los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
- Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
- Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)
- Roles y responsabilidades de los actores del proceso
- Integrando a la cadena de abastecimiento
- Definición de objetivos Táctico del Plan
- Matriz de análisis de estrategias y ejecución
- Gestión del Benchmarking
- Planes con Clientes
- Construcción de indicadores de gestión
- Controlar y mejorar el desempeño
- Compromisos de los actores responsables del proceso
Kpi´s para el comercio, Servicios y manufactura
KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
Relator
Pablo Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.